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Il Customer Journey in Facebook: il caso studio di Micheal Vittori | SCHF
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Il Customer Journey dentro Facebook: dal Video alla Vendita

Michael Vittori - articolo per Social Case History Forum

Il Customer Journey dentro Facebook: dal Video alla Vendita

L’intero customer journey all’interno di Facebook. Con questa frase potrei descrivere in estrema sintesi il segreto del successo della case history tutta in “blu” che mi appresto a raccontarti. Sì, perchè Facebook non è solo engagement, vanity metrics, “fuffa” edulcorata, tantomeno materia esclusiva dei grandi brand: SCHF lo racconta ogni anno. Occorrono strategia, know how e tanta, tanta creatività. Come quella che ha condotto un’attività ricreativa a raddoppiare prenotazioni e fatturato grazie all’utilizzo di Facebook Ads. Pronti ad intraprendere questo viaggio insieme?

Il cliente e la situazione di partenza

Siamo ad inizio 2016, a 2 mesi circa dall’apertura della stagione. L’obiettivo del mio cliente è far conoscere la propria attività attraverso Facebook ad un pubblico potenzialmente interessato, trovando nuovi clienti per incrementare le richieste d’abbonamento.
Ha una pagina aziendale Facebook già attiva, con un bacino d’utenza (12.000 fan circa) ben profilato e attivo. L’attività, essendo di stampo ricreativo, si presta molto bene alla promozione sui social. Nonostante ciò, in passato non è mai stata pianificata una vera e propria strategia di social media marketing e advertising.

 

La strategia e le soluzioni adottate su Facebook

 

Il cliente vorrebbe creare una campagna Facebook mirata all’acquisizione immediata di contatti attraverso una landing page dedicata, contenente un form di prenotazione. Io, però, come spesso accade, sconsiglio la strategia “one shot” di vendita “a freddo”, consapevole delle scarse performance a cui saremmo andati incontro.
Decidiamo quindi di adottare un approccio “soft” con KPI relativi alla brand awareness. Lo strumento? Quello più economico (su Facebook Ads) e con un forte impatto emozionale: il video. Un condensato di 90 secondi che trasmettesse al meglio l’esperienza offerta dall’attività.

campagne-fb

Attenzione, però, questo è soltanto il 1° e cruciale step della strategia elaborata. Grazie alla nuova funzione messa a disposizione da Facebook nei mesi scorsi, ho creato un pubblico personalizzato in base alle visualizzazioni del video stesso. Inizialmente era possibile soltanto salvare gli utenti che avevano visualizzato almeno 3 secondi o la totalità del video, dopo qualche mese la targetizzazione è diventata molto più precisa (utenti che hanno visto 10 secondi, 25%, 50%, 75% e 95% del o dei video selezionati).

Successivamente, ho intercettato la custom audience che aveva visto il video con una nuova campagna “clic sul sito web”. Ho indirizzato i potenziali clienti su una landing page, dove all’interno era presenti le informazioni sull’attività, il video visto in precedenza e un form di richiesta. Li ho condotti “gentilmente” verso l’acquisto, puntando ancora una volta sull’emozionalità, sia nel copy che nelle immagini, dove il formato carosello (multi immagine) ha ottenuto performance migliori.

Siamo arrivati così all’ultima fase, quella di Retargeting. Tramite il pubblico personalizzato da sito web, ho mostrato l’annuncio di “vendita” a tutti gli utenti transitati sulla landing page e sul sito web del cliente, ma che non avevano ancora inviato una richiesta di contatto. Come ho mostrato in occasione di altri case study, ho ridotto progressivamente la finestra temporale di remarketing, passando da 30 fino a 7 giorni. Così facendo, ho ridotto la frequenza di pubblicazione e alzato il CTR. Infine, nell’ultimo periodo, ho inserito Instagram come canale aggiuntivo di retargeting.

remarketing-fb

I risultati: Roi +865%, Fatturato +50%

 

Non abbiamo nemmeno dovuto aspettare la 3° fase della strategia per ottenere i primi contatti. Il video è diventato virale e in pochi giorni sono arrivati oltre 200 messaggi direttamente nella pagina Facebook, oltre a numerosi commenti sul post sponsorizzato. Spontaneamente, moltissime persone hanno richiesto maggiori informazioni sulle attività e hanno prenotato. Altri 58 utenti hanno cliccato il link che portava al sito web al termine del video e hanno convertito al primo colpo. Ma la vera “goldmine” si è rilevata la fase di retargeting, che ha registrato un CTR del 9% sugli annunci, un tasso di conversione del 7% e soprattutto un CPA di 1,88 €.

 

In sintesi, questi i numeri:

 

  • 306 richieste dirette da Facebook: 58 dal video + 87 dalla 2° campagna + 161 da remarketing
  • 1437 richieste totali dal sito (+60% vs 2015)
  • +32% traffico vs 2015

obiettivi-analytics

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Il budget totale investito? Tutt’altro che faraonico, inferiore ai 2000 €. Il ROI è stato dell’865%.

Ma il dato ancor più interessante è un altro: circa il 45% delle richieste si è trasformato in un abbonamento valido per tutta la stagione.
Rispetto al 2015, l’attività ha raddoppiato le prenotazioni e fatturato. Grazie a Facebook, l’unico canale di web marketing utilizzato al di fuori del sito web.

 

Cosa ho imparato da questo case study?

 

  • Un approccio multi step è preferibile: costruisci una strategia e un percorso che conduca gli utenti all’acquisto passo dopo passo
  • La conferma che il Retargeting su Facebook è un’arma eccezionale (a cui non puoi rinunciare) per arrivare alla conversione
  • Il video e altri formati più “emozionali” (Canvas) vengono molto apprezzati dagli utenti e sanno raccontare al meglio la tua attività

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L'autore Michael Vittori

Michael Vittori - Libero Professionista & Co-Founder Lab Digitale.
Co-fondatore di Lab Digitale e Libero Professionista specializzato in Online Advertising e SEO, dal 2008 è al fianco degli Imprenditori per aiutarli a raggiungere i loro obiettivi di business sul web.
Dopo la laurea ha collaborato con diverse testate nazionali ed è diventato Giornalista pubblicista, decidendo poi di “trasportare” la sua passione per la scrittura sul Web. Esperto di Copywriting e amante dei “numeri reali”, ha pubblicato diversi case study in ambito SEO-SEM e Facebook Marketing.
Dal 2013 si è specializzato nell’advertising su Facebook, condividendo i suoi casi di successo e strategie nei più importanti eventi di web marketing nazionali.

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